Le club des entrepreneurs de l’Agence de développement (AD) a reçu la semaine dernière Alain Martin, directeur général du groupe Optimark. Ce spécialiste du marketing de terrain, ancien directeur général de Guy Degrenne, a animé une conférence sur le thème de "l’externalisation des forces de vente, pourquoi ça marche ?".
TROIS QUESTIONS À ALAIN MARTIN, DIRECTEUR GÉNÉRAL DU GROUPE OPTIMARK : "Une force pour ne pas tomber dans la sclérose actuelle"
Quel est l’intérêt pour une entreprise réunionnaise d’externaliser ses forces de vente ?
Beaucoup d’entreprises réunionnaises rencontrent des difficultés à recruter de bons agents commerciaux et à les garder. Par ailleurs, elles n’en ont pas forcément autant besoin toute l’année. L’externalisation représente la solution à ces difficultés. En outre, le marché a évolué. Pour satisfaire et d’abord attirer un consommateur devenu plus mature, le distributeur a besoin d’une stratégie de plus en plus agressive. La concurrence ne cesse d’être exacerbée. Or, l’externalisation donne de la flexibilité aux structures et leur permet de mieux les adapter à la conjoncture. Souvent, une entreprise paie pendant 12 mois une force de vente alors qu’elle n’en a pas besoin toute l’année. Par exemple, un fabricant de jouets pourra avoir besoin de multiplier par 10 le nombre de ses commerciaux pendant les mois précédents Noël. C’est ce que permet l’externalisation.
Ne pensez-vous pas que le développement de l’externalisation favorise la précarité de l’emploi ?
Aujourd’hui, au contraire, je suis fier de proposer des emplois. Je ne pense pas que nous contribuions à la précarisation mais plutôt au développement de l’expérience, de la formation et de l’emploi. Certaines entreprises qui externalisent chez nous finissent parfois par embaucher le salarié mis à leur disposition. Par ailleurs, les entreprises sont condamnées à grandir si elles ne veulent pas disparaître et elles et ont besoin pour cela de ressources additionnelles. J’estime que l’offensivité est préférable au repli et aux restructurations qui entraînent forcément des licenciements. L’échange que nous proposons entre l’entreprise et le salarié est gagnant-gagnant.
En quoi l’externalisation peut-elle constituer un atout en temps de crise ?
Aujourd’hui, l’externalisation des forces de vente est par excellence conjoncturelle en raison du ralentissement économique. Dans une conjoncture difficile, il peut se révéler très utile de bénéficier des services d’un prestataire qui offre un avantage supplétif. Nous représentons un ballon d’oxygène et un vecteur de croissance. Nous avons pris le parti d’être offensifs et de proposer de la valeur ajoutée. Nous représentons une force qui peut aider à ne pas tomber dans la sclérose actuelle. Pour cela, il faut avoir de l’envie et de l’ambition. En cela, la crise, tout comme l’externalisation, peuvent représenter une opportunité de croissance !
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